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消费金融新风口,个贷经理怎么拓展业务?
发布时间:2017-12-18 17:34:47来源:点击:评论:0

当前个贷业务已经扩充了很多内容,作为具有充足话语权的岗位,银行在交叉销售上给个贷下达了更多任务,寄予了高度期待。市场竞争越来越激烈,个贷经理的业务专业度要求较高,可产品种类却越来越多,很多学习都仅仅浮在面上——了解产品。

个人贷款和类个人贷款(即消费金融)产品种类猛增,一个个学,一个个熟练,往往需要花费很大的力气。而且成效不明显,缺乏与银行整体业务的统筹关联。为此,笔者从被遗忘的个人贷款业务学习大纲着手,希望可以衍生出其它业务拓展思路。

01

当前个贷业务特征

当前个贷业务因市场和科技手段的变化,产生了一些新的特征。这些特征造成个贷业务办理的复杂程度变高,对人员综合素质的要求也越高。

一是风控加紧。经济下行,市场不景气,消费场景变化、消费内容升级,造成银行业的风险控制能力不断下降,风控的手段已经跟不上日新月异的变化,所以各家行纷纷加紧风控。有的银行运用高科技手段,通过大数据和自动信用决策进行风控;有的银行通过增加审批人员,拉长审批线条增强风控。无论哪种方式,都表达出对基本个人贷款业务的风险严控态度。

二是消费金融化。就在此时,消费金融异军突起,由于业务相似性,很多个贷经理纷纷兼岗消费金融。个贷业务更多的注意力都被消费市场所吸引,无论是何种形式发放的贷款,其目标都是应用于各类消费场景;而在个贷业务中占据很大一部分,且具有很高客户价值和议价权的投资经营类贷款逐渐式微。消费金融所带来的衍生问题,也在几年来的运营中越来越凸显。

三是场景获客。个贷业务之前对场景的依赖并不高,更多的是作为个人、家庭、中小企业资产运作的重要组成部分。而以住房、汽车贷款为业务根基的个人贷款,对场景的要求非常高。到现在,消费金融几乎完全依赖场景才能获客,致使获客成本居高不下、交易过程“一锤子”、话语权降低、议价能力下降。很多银行提前给客户设置消费额度,但使用额度的客户比例非常小。

四是不懂行业。在越来越集中的场景竞争中,银行试图开发大量场景,迅速扩大消费金融的市场份额。可惜大家的思路都非常接近,汽车、装修、美容、培训等有限的几个消费领域都被高度争夺。整个个贷队伍对其它行业的不了解,也导致他们难以在更多的领域、客户类型、市场中找到突破口。结果是,竞争激烈的行业依然资金富裕,需要支持的蓝海却无人问津。

五是依赖人工。一些银行基于“责任文化”的审批流程,造成个人贷款的每一个流程都需要有“责任人”,三亲见、三级审批、每一张纸有签字、每一个动作有照片。大量的人工成本无论是对银行流程,还是个贷经理本身都是一种巨大的负担。这时,“高科技手段”与“人的责任”形成一个巨大的矛盾和冲突。

02

个贷业务与消费金融

作为个贷业务的重要分支,消费金融具有其明显的业务特性,这些特性在与个贷业务比较或是自我发展中,起到了不同的作用。

用途:

消费金融只用于消费,无论是何种方式获得的额度,最终使用的方式都是直指消费这一目标,比如信用卡刷卡,直接付款给汽车经销商。

个贷业务用途并不一定,除了有明确用途(如住房、汽车、装修等)的贷款类型,实际上可以接受任何合理合法的贷款用途。这也是个贷业务具有综合服务能力,成为银行黏性最好的业务的原因。

还款意愿:

资金用于不同的用途,将获得不同的还款意愿。在消费金融中,用途是明确的,那么能促进用途的只有两个方式:首先是低额度,让借款人觉得这么点额度不还款没必要;更重要的是社会化信用,随着整个社会信用体系的完善和深化,这才是促进借款人还款意愿的根本。

个贷通过用途区别还款意愿,比如两个人分别贷款买车或买房,当出现还款压力时,同等条件下谁的还款意愿强?当然是买房人。这,就是用途决定意愿。

还款来源:

对于消费金融,消费本身不产生现金回流,所以不能称为还款来源。消费金融的还款来源需要客户通过稳定的收入提供,所以大量的政府公务员和行政事业单位是主要客户群。

个贷可以提供的收入方式更为丰富,如果是应用于投资经营的,投资项目的资金回流或者借款人其它的稳定资金回流,都可以作为还款来源。

瓶颈:

消费金融大都是短期限,覆盖3个月至3年。随着逐月还款的本金回流,造成了余额瓶颈。

个贷业务期限整合结构丰富,在占比较高的住房汽车贷款领域,瓶颈期限较长。一旦消费金融业务失速,瓶颈效应将会更加明显。

风险:

很多银行将消费金融收益列为中间业务收入,可实际上消费金融业务还是占用风险资本的。在这种情况下,消费金融体现出了收益前置,风险后置的特征,颇有“哪管我死后洪水滔天”的意思。

个贷业务的风险承担比较分散,主要体现在结构上。

03

个贷业务学习纲要

以表1为框架,拿出银行各自的产品信息对号入座,填写表格,这样很快就能掌握贷款的原理,学习的个贷种类越多,对个贷业务的贯穿能力就越强。

1.用途

用途、用途、用途!问客户第一句话不要问“您用什么抵押”,而要问“您贷款做什么用”。对个贷来说,用途是第一要务,只有知道用途才能决定以后的期限、利率、自有资金比例等各个要素。个贷产品的本源都是通过用途来划分的,比如“住房按揭贷款”、“汽车消费贷款”、“个人投资经营贷款”等,而各个监管检查的核心要素就是贷款使用是否符合用途。

不同的投资产生的收益是不同的,同时承担的风险也就不同,直接影响贷款的审批要求和议价水平。在贷款资料上,合同是最好的用途证明,如购房合同、购车合同、进货合同等。合同之后就有各类证实合同真实有效的附属材料,比如二手房卖房人的身份证明,用来证明这份合同是有权人签署的,以确定合同有效。从这点可以看出,无指定用途的所谓“抵押贷款”,本身既不合规,也不符合风险管理和产品设计的准确思路。

2.借款主体

借款主体就是“谁”借的款,确定借款人的身份。个人贷款首先个人是借款人,那么就要提供个人身份证;大多数个人贷款类型都需要确定借款人有本地居住关系,资金也用于本地项目,所以需要提供户口本;根据婚姻法规定,配偶是天然的债务共有人,所以需要配偶的身份证、户口本和结婚证。

当然,少量的贷款类型,借款主体可以是中小企业,那么就需要提供企业的三合一营业执照。而在借款这一行为上,需要获得企业的所有人同意,所以根据借款提供验资报告、企业章程、股东会决议是十分必要的。确定借款主体记得问几句话:谁借款?还有谁是天然共同债务人?怎么证明共同的债务关系?

3.自有资金

说“自有资金”大家可能不知道是什么,但说“首付款”立刻就明白了。首付款是自有资金的一种形式,指的是为了完成借款“用途”,借款人自己出的部分资金,这部分资金必须优先用于这项投资。

贷款有一个基本原则叫“风险各担”,借款人需要拿出一部分自己的资金来履行合同,才能向银行申请到贷款。如果没有自有资金,全是银行贷款,就是所谓的“0首付”,也叫作“没本钱的买卖”。在房地产行业,“0首付”现象一直是监管监察的重点。

首付款的体现方式比较简单,通常是支付收据、发票、账单等,对于个人投资的流动资金贷款,还可以包括个体工商户的日常运营流水资金等等。自有资金优先于银行资金投入,对提升和促进借款人偿债“意愿”至关重要。

4.第一还款来源

第一还款来源就是可直接用于偿还贷款的资金来源,最常见的就是收入证明。如果金额很大不足取信,很多银行还会要求提供记载收入的银行卡流水。

在投资类贷款中,并非需要利润来偿还贷款,很多业务只需要正向现金流充足就能归还贷款,这个时候收益测算就发挥出作用。通过计算企业的负债率、流动比率、速动比率等财务指标,与行业水平对比健康度,以衡量企业的偿债能力。所以,就需要提供企业近3年的财务报表用于测算。当然,一些个人贷款的财务并没有那么规范,还可以通过一些辅助材料用于完善财务测算,比如餐饮行业的进货单和点菜单、流通行业的购销货物发票等。

但请记住,这是偿债能力,与偿债意愿无关。有时候一家中小企业是新投资建设的,借款人除了这个投资项目还有其它收入来源。这也可以作为借款人的偿债能力,给初创企业的贷款提供了便利。在这一点里,懂行业将变得尤为重要,不同行业所能提供的现实依据各不相同,能否准确灵活应变则成为区分优秀个贷经理的分水岭。

5.第二还款来源

第二还款来源是在第一还款来源无法得到有效保障的情况下,用于变现履行还款义务的资金来源,通常叫做保证。保证的形式主要有三种:抵押、质押、担保。大家最常见的抵押物是住房,所以任何一个个贷经理想做好业务,熟悉住房市场、评估价格、地段差异都是十分重要的,所以“二手房贷款业务”有“个贷业务之祖”的称号。熟悉二手房贷款,是一个个贷经理迅速成长的有效途径。

质押通常是有价单证,这些有价单证必须是银行有办法将其变现的。最后是担保,担保是由另一个自然人或法人以自己的信用和偿债能力向借款人提供的保证方式,需要对担保人的主体和偿债能力进行核实。绝大部分的抵质押都有有权登记机关,比如房产抵押要在房管局,如果没有,就需要将相关凭证押在银行。

这里特别要说的是,一些银行将贷款方与银行的交易过往、流水,甚至购买的渠道产品绑定,形成一定额度的信用贷款,比如当年风靡一时的“POS贷”、“流水贷”。当然也有反例,比如同行业“互保贷款”,互相担保的几个企业都是同行业,一旦出现行业风险将会全军覆没。

6.其它

经过以上分析,贷款剩下的借款金额、期限、利率、还款方式等等都是次要因素。其中只有期限和还款方式需要重点考虑,主要是符合借款人的资金回流周期。

在消费类贷款中,收益是平均稳定的。但在投资类贷款中,前期投入基本没有现金流入,如果贷款期限短又需要按月还本付息,那么现金快速被抽走,借款人还款压力巨大,甚至可能导致投资项目失败。解决的办法有两种,一是调整一个适合的还款周期,比如按月还息、一次性还本;二是借款金额提高一些,以支付前期的月供。

除了以上显性因素外,实际上有一个隐性因素一直以来都不被银行深入研究,那就是“还款意愿”。绝大多数银行都以曾经的履约情况作为“还款意愿”的体现,实际上并不完全。影响还款意愿的核心因素是“违约成本”,违约成本最低的是财务处罚,也就是“罚息”;然后是声誉处罚,也就是“丢脸”;最后是道德处罚,也就是“羞愧”。

家庭教育、文化构成、社会背景、职业属性、婚姻状况等,以及更多因素综合在一起,就会形成“还款意愿”的总体。同时,也可以通过提升自有资金占比或者改变购物愿景,提升还款意愿。比如前面提到的,买房是完成人的基本生活需求,买车是进阶生活需求,如果不还款,被收走车还能生活,被收走房,生活的难度将会剧增。

04

个贷经理的自我修炼

除了在已有的信息上学好产品,个贷经理的成长仍需增强四个方面的自我修炼。

一是专精。本文提供了一个让个贷经理快速学习个贷业务的思维方式,但专精仍然十分重要。在一个领域内专精,将使行业理解和业务贯通提高到更高的水平,能深刻地把握行业脉搏,抓住业务关键点,提高成功率。

二是懂得行业。不懂行业,就很难准确地认识行业的特殊性以及所做项目在行业当中的优劣。行业不景气仍然有的项目能做成,经济大好也有一些企业落后于行业水平。懂行业,三五句话,就能让客户觉得你是“圈内人”。

三是业务贯通。个贷经理的话语权决定了大量的交叉销售任务,由此要求个贷经理要有很强的业务贯通能力。横向贯通是指对个贷客户进行理财、投资、结算等各类业务的综合金融服务,这一点比较难;纵向贯通是指个贷经理从获客场景,到延伸服务、金融服务全面懂行。比如办出国留学贷款,就知道留学中介如何获取客户、留学需要办哪些手续、如何择校、如何兑换外币、如何办理贷款、如何办留学保证金等等。

四是营销能力。营销能力是以上三项能力的综合性结果,一个专精、懂行业且业务贯通能力很强的个贷经理,总是有很多话,能够不停地与客户沟通,并且对客户提供十分有价值的帮助。这种价值传递最终将体现在营销能力上,无论是在营销场景,还是单个个贷客户都是无往不利的。

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